Vad är SPIN®selling? Använd SPIN-modellen för problemlösning & sälj mer

Julhelgerna är över och du är tillbaka på jobbet och ska återigen sälja. I år har du lovat, förutom att sluta röka, träna mer och sätta av tid för din frimärkssamling att sälja än mer – än bättre. Du har lovat högtidligt att göra förändringen och ändra ditt beteende. Du har till och med berättat om det för andra för att öka sannolikheten. Du har även satt upp SMARTA mål för att klara av det hela. Så hur då?

Vad är SPIN-selling?

Spin-selling är en försäljningsmetodik och samtalsmodell framtagen av Neil Rackham, psykolog och beteendevetare som slog igenom internationellt på 1970-talet. Neil Rackham var ledare för det då största forskningsprojektet någonsin på framgångsrik försäljning och försäljningseffektivitet. Det var ett massivt projekt med över 30 forskare som tog del av 35 000 säljsamtal i över 20 länder. Studien varade i 12 år och sponsrades av flera multinationella företag som Xerox och IBM vilket var nödvändigt då kostnaden landade på nätta 30 miljoner. Dollar. Studien ledde fram till SPIN®-modellen utifrån hur framgångsrika säljare arbetar. Rackhams böcker inom försäljning har idag översatts på över 50 olika språk.

Meh – hur säljer vi mer då, kom till saken, tänker du nu. Och det ska vi.

Titta på frågorna i ingressen (den feta texten). Där har du ett exempel på SPIN-modellen. Frågorna är alla uppställda utifrån metoden och sätter dig, dina problem och utmaningar i fokus. Tillika lösningar på dem. Använder du SPIN-metoden i kundsamtal så sätter du kunden i fokus. SPIN® Selling (McGraw-Hill, 1988) är en akronym (minnesstödjande initialförkortning) som du ska använda dig av för att uppnå dina arbetsrelaterade mål inom försäljning 2017. Du ska ju sälja mer!

Varför fungerar SPIN?

Frågorna och modellen fungerar genom att vara en direkt koppling till försäljningsprocessens psykologi och den följer kundens behov från implicit och outtalat till explicit och uttalat. Det sker en naturlig progression i processen, både för kunden och för dig som säljare. Sannolikheten att lyckas med en försäljning ökar med antalet uttalade behov från kunden. På samma sätt fungerar metoden för att du föreslår en lösning, inte en produkt eller tjänst i första hand. Du kliver in i rollen som problemlösare, inte säljare.

Meh – hur GÖR man för att använda SPIN?

Proper planning prevents piss poor performance. Som alltid. Planera din taktik, dina frågor och kliv in i rollen som problemlösande Superhjälte.

Innan du kastar dig på telefonen:

• skriv ner möjliga problem som en potentiell kund kan tänkas stå inför, som din produkt eller tjänst kan tänkas lösa: vikande lönsamhet med klen försäljning, minskad personaltrivsel utifrån möjligheter att själva kunna påverka arbetsdagen och inte bara vara ordermottagare. Det är dina Situationsfrågor  att ställa.
• Skriv därefter ner exempel på faktiska Problemfrågor som du kan använda för att blottlägga de potentiella problem du identifierat: hur påverkar en negativ inställning till försäljning er lönsamhet, hur trivs personalen med att inte kunna påverka utan endast vara ordermottagare, hur ser era kunder på er kompetens utifrån detta?
• Nu är det dags för dina Inverkansfrågor. Vilka relaterade svårigheter för ovanstående problemställningar med sig? Skriv ner dessa och se dem som inverkande effekter, konsekvenser eller inverkan på kundens problem. För varje effekt, konsekvens eller inverkan skriver du ner vilka frågor de pekar på. Det blir dina Nyttofrågor
• Nyttofrågorna är väldigt generella till skillnad från Inverkansfrågorna. Exempel på generiska nyttofrågor:
  • varför är det viktigt, hur kommer det att hjälpa er?
  • skulle det vara till nytta att…?
  • finns det något annat som det här kan hjälpa dig med?
  • Vem kan hjälpa dig att uppnå målet (blink, blink)?

Meh, Varför fungerar inte SPIN-Selling?

SPIN till trots, du kommer att möta motstånd och invändningar. Det ingår och hör till rollen som problemlösande Superhjälte.

Invändningar tidigt i ett samtal kan bero på att du har varit för snar med att föreslå din lösning istället för att ställa frågor och lyssna. Lösningen är lika enkel som självklar – prata inte lösningar förrän du har ställt tillräckligt med frågor för att utveckla ett behov. Om invändningarna handlar mer om värdet på ditt förslag så har du inte utvecklat behovet tillräckligt. Lösningen, igen, är enkel och självklar. Fokusera på behovet, inte på att möta argumenten. Släpp dina fantastiska produkt-egenskaps-presentationer och fråga mer om kundens problem, inverkan och nytta – SPIN min vän!

Och du, slösa inte bort någons tid med att be dem berätta om senaste golfrundan eller vad de tycker om Game of Thrones (alla vet att det är en bra serie). Enligt Rackham så fokuserar framgångsrika säljare på saken. För att komma så långt att en kund berättar för dig om sin situation bör du snabbt skaka fram ett OK på att du kommer att ställa frågor. Därför ska du snabbt

• Tala om vem du är
• Varför du kontaktar dem (utan att ännu lämna detaljer om en lösning)
• Att du kommer att ställa frågor. Gör klart att det är du som är sökaren efter information och att det är kunden som kan förse dig med den, hen är givare.

Som du ser nu när lycra-dräkten är på, handlar detta i mångt och mycket om sunt förnuft. Du måste fråga efter behov för att kunna erbjuda en tillfredsställande produkt eller tjänst. SPIN® handlar om att skapa struktur för att bygga relation och dialog, förtroende och att minnas korrelationen öron-mun. Redan de gamla grekerna med filosofen Epictetus visste detta: två öron och en mun betyder att vi ska lyssna dubbelt mer än vi talar. Det är kunden som är det intressanta och som ska vara i centrum. Kan du skapa den känslan har du kommit långt. SPIN® bygger upp en metod för att få kunden att tala om sina specifika behov till skillnad mot traditionell försäljnig som fokuserar på de indirekta behoven.

Träna nu hårt på SPIN och håll dina löften för mer sälj!

Vill du veta mer om försäljning, beteendeförändringar och hur du kan fylla ut din Lycra med mer muskler, kika på våra säljutbildningar. För dig som vill lära dig grunderna har vi en kurs i säljteknik – för dig som vill kommitta till att öka försäjningen och jobba hårt under ett par månaders tid har vi programmet Diplomerad KAM