Bra säljegenskaper eller säljbeteenden?
En ”närvarande” säljare ställer frågor utifrån SPIN-modellen och bekräftar kund med hjälp av aktivt lyssnande. Medan en ”driven” säljare kanske bokar möten som ligger nära varandra och därmed hinner med fem istället för fyra säljmöten under en dag.
Så vill vi bli bättre på säljare eller rekrytera rätt säljare för jobbet så ska vi gå bortom egenskaperna och in i detaljerna: säljbeteendet som leder till ökade affärer. Kan vi hitta exempel på dessa hos oss själva, kollegor eller möjliga rekryter?
För att reda ut vad en bra säljare egentligen gör intervjuade jag Kelly Odell.
Fokusera på hur kunden vill köpa
”Alltför många säljare är för inriktade på att sälja de produkter eller tjänster som företaget producerar. En duktig säljare ska förstå kundens behov och visa på lösningar utifrån det.”
Detta säger Kelly Odell, expert på verksamhetsförändringar som bland annat arbetat som försäljningsdirektör på Volvo personbilar under flera år.
Så vill vi lyckas med säljet ska vi fokusera mindre på hur vi säljare och hur kunden vill köpa. Då blir vi relevanta.
Vad gör en bra säljare?
Förberedelser är nyckeln till framgång. Allt för ofta dyker säljaren upp oförberedd med en powerpointpresentation och börjar berätta om diverse fantastiska och ointressanta saker. En någorlunda vaken säljare ställer frågor och ber kunden berätta om sin verksamhet. Men det räcker inte!
Så förbereder du mötet:
Med tanke på all den information som finns idag ska säljaren veta det mesta om den potentiella kundens verksamhet, och helst lite om kunden som person också. Hemsida, Alla Bolag, sociala media – ta reda på så mycket som möjligt utan att bli stalker-aktig.
Lägg sedan upp samtalet utifrån kundens verksamhet – inte utifrån säljportföljens. Om du vill lära dig mer hur du väcker intresse och skapa diskussion kan du läsa om upplägg för en bra säljpitch.
Tydliggör syftet med möten och samtal
Att få ett telefonsamtal av en ny säljare upplevs som störande av många köpare. Säljaren ringer upp, berättar vad de säljer och ber om ett förutsättningslöst möte. Men vi är få som har tid för förutsättningslösa möten. Ska vi ta oss tid att träffa nån så måste det finns någon anledning till mötet.
Ge en anledning:
En bra säljare ger en anledning till att träffas. En bra säljare har tagit reda på vad vi gör, säg ledarskapsutbildningar, och vill visa på en produkt som kommer att få våra deltagare att lättare ta till sig budskapet och lära sig 20% mer under samma tid. Ja, då är det helt plötsligt intressant att träffas.
Vad gör en bra säljare?
Checklista "bra säljegenskaper" och handlingarna bakom
-
•
Sätt dig in i kundens köpprocess och var de befinner sig.
Köpare har oftast inhämtat information och ofta har köpprocessen hunnit en bra bit innan din träff med kunden.
-
•
Ge ett relevant bemötande
Ta bilförsäljare till exempel: de flesta kunder tycker att det är kul att köpa bil, men det är inte lika roligt att träffa en bilsäljare. När kunden kommer in i bilhallen vet kunden ofta väldigt mycket. Hen har koll på storlekar, hästkrafter, miljöpåverkan och färger. Ofta vill man bara provköra och få en bekräftelse på det man redan valt. Att då börja säljpratet utan att ta reda på kundens tankar kan bli riktigt fel.
-
•
En bra säljare är inte där för att sälja, en bra säljare är där för att hjälpa kunden.
Kunden kan vara fel ute! Hjälp dem till rätta. Det är inte alltid kunden behöver det som efterfrågas. En bra säljare analyserar kundens verkliga behov kan komma med bättre lösningar. Nånting som ger nöjdare kunder över lång tid.
-
•
Inför säljmöte
Ta reda på så mycket som möjligt och bygg presentation och diskussion utifrån det.
-
•
När du ska väcka intresse
Var tydlig med syftet och vad ni ska bidra med. Be aldrig om ett ”förutsättningslöst möte”.
Ladda hem
Säljhandboken
Sammanfattning – bra säljare utgår från kunden
För att gå tillbaka där vi började: en bra säljare utgår alltid från kunden och kundens behov. En bra säljare fokuserar på hur kunden köper. Försäljningen är inte ett mål i sig utan är ett resultat av en bra kundrelation. Så skapas långsiktiga affärer.
Mer om hur du blir en bra säljare
Under rubriken säljutveckling hittar du mer läsning. Om du vill öka din försäljning på 90 dagar rekommenderar vi programmet Diplomerad Key Account Manager. Här hittar du helt vårt utbud av säljutbildning.
