Tips för att lägga upp en bra säljpitch

En bra säljpitch i tre steg – från pitch till action

1. Säljpitchens syfte ”Väck intresse – de flesta skiter i din frimärkssamling”

Syftet med pitchen ska vara glasklart. Många säljare glömmer detta enkla men kritiska steg. Ofta har man en snygg men för generell presentation på flera sidor – sålla. Ta bort allt utom det absolut viktigaste. Att berätta om precis allt som skulle kunna intressera kunden är informationsnedsmutsning, dessutom tjatigt att lyssna på. Blörgh.
Om du letar efter en partner är gemensamma intressen en bra start eller hur? För inte förväntar du dig att alla är intresserade av din frimärkssamling? Samma sak gäller med kunder. Ingen vill ha alla era banbrytande lösningar – de vill ha den lösning som de behöver.

Börja med att fråga dig själv varför pitchar du? Är syftet att presentera allt ert företag kan erbjuda eller handlar det om att lyfta kundens försäljning med två miljoner? Eller sänka leveranskostnaderna med 30%? Har du exempel på liknande case ni gjort? Bra! Se till att använda det.

Skriva en säljpitch?

Det är lätt att fastna i att ”skriva säljpitchar”, vem har inte sett taffliga säljmanus? Det är bättre att träna på presentations- och mötestekniken och se till att göra ett gott intryck än att leta formuleringar som oftast blir tillkrånglade – inte minst för att det är svårt att förutse kundens reaktioner. Tage Danielsson skrev en gång i ett manus att ”publiken skrattar” och fick en knäpp på näsan av kollegan Hasse. Gör inte samma misstag som Tage. Försök inte planera för det oförutsägbara. Mad Men innehåller många fina pitchar, men de är fina just för att manusförfattarna bestämmer åhörarnas reaktioner – skulle Don Draper i Mad Men kunna sälja nostalgi till en riktig ledningsgrupp?

Så släpp författandet. Ta hellre fram ett generellt material som är lätt att diskutera och improvisera utifrån. Jobba sedan kontinuerligt med att formulera vinsterna med era tjänster/produkter. Framförallt: skaffa fram data som bevisar att era löften håller.

2. Få igång diskussionen

Vi börjar med det enklaste möjliga, den här kroken är effektiv i alla säljsammanhang: jag vet att företag x har slitit med det här, hur har ni löst den frågan? Mer än så brukar inte krävas för att få igång ett samtal där kunden lyfter fram sina ”smärtor” om vi ska relatera till SPIN-modellen.

Under denna del ska du agera kravsamlare i första hand, notera vad som är viktigt för kund och återspegla med dina ord (mer om det här: aktivt lyssnande). Kom inte med fiffigheter och även om ni har tusen tjänster som kan hjälpa kunden – välj den mest relevanta. Det enda som kommer utav överinformation är att kunden blir hjärntrött och tycker att du är en pratkvarn.

Ducka inte för orosmoment! När vi ska ta beslut om ett större projekt eller inköp så är personens oro för att se dum ut, statustapp eller att behöva stå till svars inför chefen större hinder än själva kostnaden för det du säljer. Bekräfta att du uppfattat oron och svara på den rakt utan knussel. Försöker du leda bort kunden från ämnet så visar du bara att du är en hal och förmodligen opålitlig ål till säljare som är mer intresserad av affären än kunden.

• Köpsignal? Hugg inte direkt, väntas tills du fått en helhetsbild och återkoppla därefter till det som är mest relevant
• Sitter någon part tyst under mötet? Se till att de får scentid och trivs, utöver att det är allmän hyfs får du viktig information och bygger relation
• Pengarna är ofta det sista kunden tänker på, däremot kan man oroa sig för att se dum ut inför sin organisation eller att det ska uppstå produktionsbortfall (då kan vi prata summor) – se till at bemöta detta
• Svara rakt på direkt frågor, vet du inte svaret – sätt en plan för att kolla upp och återkoppla
• Undvik ping-pong argumentationer – om du försöker övertala någon är den naturliga reaktionen att leta motargument. Visst, ibland kan det kanske lyckas – men du vet inte hur många affärer du tappat på grund utav det tjat eller om det varit avgörande för att få affären. Vill du lära dig mer om de bakomliggande mekanismerna kan du läsa ”motivera till förändring”.
• Våga fråga kunden om det finns några hinder för affären och gör en ”tömning”  – se till att få med allt du behöver försäkra kunden om men börja inte argumentera eller säga emot kunden. Du frågar för att du vill ha svar. Suck it up. Lös det.
• Upplever du att ni gör en överenskommelse? Ställ en checkfråga och se till att du förstått det rätt.

3. Action! Gör inte en Tinder-fail

Upplevt att ett möte går bra men plötsligt hamnar i tomgång? Då kanske det är dags att avsluta tidigare och att jobba för att få en handlingsplan på plats.

Tänk såhär: du tindrar och lyckas för en gångs skull få din personlighet att skina igenom bruset. Du är cool. Du är rolig. Dags att försöka få till en dejt med din drömprins(essa) eller hur? För vad händer om du inte går för dejten? Konversationen ebbar ut och kanske funderar du på vad du ska skriva för fantastiskt för att väcka liv i den igen – men det är kört. Du skulle ha gått för dejten. Om det blivit ett nej? So what, din självbild tål väl lite stryk? Om det blivit ett ja kanske ni hade haft hamstrar och ett dammigt Nintendo tillsammans nu, eller nå’t.

Samma sak gäller för ett riktigt bra säljmöte, se till att få beslut om hur ni går vidare när energin är på topp. Koffeinet från kaffet som mötet började med peakar efter 30-40 minuter, så strax därefter bör du få en plan satt för hur ni går vidare. 😉

Såhär stänger du mötet:

• Sammanfatta vad kunden fört fram som viktigt. Lyft fram möjliga effekter. Se till att få accept på att du uppfattat rätt. Kanske har ni jobbat fram resultatet gemensamt på en tavla? Grafisk facilitering är bra säljskit.
• Vad är planen? Osäkerheter som behöver redas ut? Andra nyckelintressenter som ni behöver involvera? Ska kunden testa produkten? Träff för att gå igenom avtalet? Offert? Tidsbestäm allt.
• Om läge (det är alltid läge!) fråga efter affären – vill ni gå vidare med det här? Vänta aldrig med business som kan göras direkt.

Beslut om affär är såklart alltid målet. Men minimikravet är att sätta en handlingsplan tillsamman med kund – då blir affären ett gemensamt projekt och mål där avslutet är lika angeläget för båda parter. Har du fått till en sådan plan vågar jag lova att affären i sju fall av tio är din. Och i det resterande fall kommer du vara ett alternativ nästa gång ett behov dyker upp.

Vill du träna säljpitchar med likasinnade?

Här hittar du vårt utbud av säljutbildning