Att lyckas med telefonförsäljning

Att sälja över telefon kan vara riktigt motigt. Tänk själv på alla de gånger du blir uppringd av nån som vill sälja till dig. Hur många gånger har du inte lagt på luren och inte riktigt brytt dig om vad de försöker sälja? Så vilka är det som får en chans att få igenom sitt budskap? Vad gjorde de rätt?

Fyra tips för att lyckas med telefonförsäljning

För att lyckas med telefonförsäljning måste du, precis som i ”vanlig” försäljning, lyssna på kunden och förstå kundens behov. Problemet är att du ofta får en kund på tråden som är oförberedd på att du ska ringa och inte har tid. Då är det viktigt att du är väl förberedd.

Vår lärare Björn Salomonsson, som arbetat med försäljning och säljcoaching i många år, ger här några tips på hur du ska göra föra att sälja över telefon.

Expert på att öka butiksförsäljning Björn Salomonsson
Björn Salomonsson lärare på Astrakans säljutbildningar. Som bla. har etablerat säljorganisationer inom retail i norden åt flera av världens största varumärken
  • Till att börja med ska du ta reda på så mycket som möjligt om företaget och personen du ska ringa till innan du lyfter luren. Vad gör företaget? Hur stora är de och hur ser deras ekonomiska situation ut? Denna information hittar enkelt du på företagets hemsida och på Alla Bolag. Är det rätt person du talar med? Har hen mandat att fatta beslut eller påverka beslutsfattandet för det du vill sälja.
  • Ju mer information du har ju bättre kan du bygga en dialog med din potentiella kund. Och dialog är viktigt, det ska inte vara du som har en monolog för att berätta om din produkt eller tjänst förträfflighet. Lyssna på kundens svar och låt det föra diskussionen vidare, använd inte inrepeterade motargument.
  • Ett verktyg som är viktigt och som få telefonsäljare använder är tystnaden. Våga vara tyst. Det är ett perfekt verktyg för att lyssna och tänka på kundens argument samtidigt som det ger dig en chans att fundera över nästa steg. Vi pratar inte om långa tystnader, 3–4 sekunder räcker, men det ger en känsla av eftertänksamhet. En säljare som är rädd för tystnaden och bara pratar på kan verka alldeles för påstridig. Aktivt lyssnande är en teknik som många säljare använder.
  • Många gånger är telefonsäljare unga och inte så erfarna och då är det extra viktigt med bra coachning. Låt dem öva några gånger innan det blir skarpt läge och kom med konstruktiv kritik; ”bra att du tog det lugnt där, då lät du inte för påstridig”, ” säg gärna kundens namn men inte för många gånger”, ”säg du och inte ni, ni kan kännas avståndstagande för många”.

I ett direkt möte med en kund har du så många verktyg att arbeta med; kroppsspråk, personkemi, synen – du ser din kunds reaktioner och kan bemöta dem vartefter. I telefonen har du bara rösten, samtalet och tystnaden. Använd dem klokt så kan du komma långt.

Om du vill lära dig mer om att sälja – över telefon eller i möten

Här hittar du tips för en bra säljpitch. Vill du träna din samtalsteknik så är SPIN-modellen den mest etablerade i säljkretsar. Är du redo för att utmana dig själv så erbjuder Astrakan bland annat ett 90-dagarsprogram för att öka din försäljning – här hittar du hela vårt utbud av säljutbildning.

Christina Varenius, författare till ”marknad vs. sälj: uppgörelsen” och talare på säljdagen