Hur blir man framgångsrik som säljare?

Vad kännetecknar framgångsrika säljare? Vilka är de vanligaste misstagen som nya säljare gör? Björn Salomonsson, lärare på Astrakans säljutbildningar, har utbildat tusentals nya säljare och går här igenom grunderna som krävs för att bli framgångsrik i säljrollen.

Det vanligaste misstaget säljare gör

Det vanligaste misstaget säljare gör är att man sänder mer än man tar emot. Pratar istället för att lyssna. Tar upp tid istället för att ge kunden tid. Vill sälja istället för att hitta lösningar till kundens behov.

Så hur gör framgångsrika säljare?

”De säljare som lyckas är de som ”ser, hör och uppvaktar” kunden. Tänk på att du har bara har en mycket kort stund på dig att övertyga din blivande kund om att hen är just det – en blivande kund”. Detta säger Björn Salomonsson, säljcoach, föreläsare och lärare på Astrakans säljutbildningar.

För att bli en framgångsrik säljare ska du inneha en stor portion analytisk förmåga, vara snabbtänkt och anpassningsbar. Du måste kunna sätta dig in i kundens situation och du måste också kunna anpassa dig efter din kund och den situation ni befinner er i. Man skulle kunna säga att du låter kunden använda dig som spegel och känna igen sig i dig. Men du får aldrig göra våld på din egen personlighet och bli någon annan än dig själv. Bara anpassa din personlighet så att den passar för just den här specifika kundsituationen.

Du ska alltid bygga värde för kunden utifrån dennes utgångspunkt, och samtidigt vara tydligt med att det är en transaktion er emellan som kommer att ske. Det vill säga du har något som din kund vill ha och din kund har något som du vill ha. Kan ni uppnå bästa samspel i den transaktionen så har ni en bra affär på gång, med en stor sannolikhet att det blir en långvarig affärsrelation om båda har känslan av att vara vinnare på transaktionen.

Se, hör och uppvakta – nyckeln till en säljares framgång

Björn berättar att han ofta pratar med säljare om att ”se, höra och uppvakta” – de tre begreppen som är nödvändiga för att lyckas som säljare.

  • Se – Fundera över de gånger du möter en säljare som inte ser dig och hur du fattat dina affärsbeslut utifrån det. Reflektera över hur du vill bli bemött och i vilka situationer du själv blivit sedd av säljare. Vilka egenskaper uppskattade du hos denne, som gjorde att du blev sedd.  Hur kan du använda detta i din egen roll som säljare?
  • Hör – Tänk på hur du upplever att någon avbryter dig för att istället prata om sina egna intressen. Betänk hur viktig det är för dig i din egen situation att bli hörd, att någon lyssnar på dig och låter dig berätta om dina funderingar och behov. Omsätt detta i din säljsituation – ju mer din kund pratar, desto mer information får du som kan hjälpa dig till avslut.
  • Uppvakta – Endast en av tio säljare gör fler än fyra uppvaktningar inom försäljning, men upp till nittio procent av all försäljning sker efter fjärde träffen. Med det sagt, ha som strategi att uppvakta din kund frekvent. Det skapar en trygghet i er relation som kommer att löna sig i längden.

Överträffa din säljbudget med aktivitetsbudgetering

Ett bra sätt att överträffa sin säljbudget är att bryta ner den i lämpliga delar och sätta en egen tidsplan till sig själv.

Låt oss ta ett exempel – du vet att för att nå din budget så måste du sälja 1000 annonser. För att göra detta så måste du göra 100 nykundsbesök på tio veckor.  Då bryter du ner detta på veckor och dagar till 10 nykundsbesök per vecka.

Men vill du då överträffa din budget ska du vara taktisk och nå mer i utfall än tid. Exempelvis budgetera att 60% av besöken ska vara klar efter 30% av tiden, samt 100% av besöken efter 80% av tiden. Då har du 20% av tiden kvar att överträffa din budget.

Ett bra säljarbete innebär planering. Ju bättre du planerar, och följer dina planer, desto större är chansen att lyckas.

Sannolikheten att överträffa sin budget är dessutom större om du säljtränar innan du går ut i skarpt läge. Låt andra lyssna på dina argument, lägg upp planer, träna.

Utbildning för dig som vill bli framgångsrik i säljrollen

Är du ny som säljare rekommenderar vi grundkursen Säljteknik. Siktar du högt och vill öka din försäljning under ett nittiodagarsprogram så erbjuder vi paketet Diplomerad Key Account Manager. Här hittar du hela vårt utbud av säljutbildning.

Christina Varenius, författare till marknad vs. sälj: uppgörelsen och talare på säljdagen