Sätta mål
Varför ska vi sätta mål? Utan mål finns ingen riktning och kaos råder. Beslut fattas med magkänslan och impulsivitet är det som avgör vad...
Säljledaren håller säljorganisationen i ständig utveckling. För att det är mer än affärerna som behöver växa: säljarna behöver få utveckling i sin roll och möjlighet att bidra till mer än ekonomisk vinst. Alltför många säljorganisationer fastnar i kvantitativa mål där säljchefens uppgift reduceras till att leverera siffror till ledning. Då är det svårt att behålla topptalanger, bryta ny mark och öka affärerna långsiktigt.
– Duktiga säljledare skapar lönsamhet på sikt.
Sälj är ett prestationsyrke och att göra affärer är en motivationsfaktor i sig. Men den riktiga styrkan i ett säljteam kommer fram när vi inte är konkurrenter utan medtävlande som hjälper varandra till nya personbästa. För att nå dit behöver vi som säljledare etablera en vision.
Visionen är säljteamets gemensamma målbild. Utifrån visionen kan ni bryta ned målet i aktiviteter och tydliggöra hur ni kan hjälpa varandra att nå dit. Vill ni upp en nivå och jobba mot ledningsgrupper på storföretag? Vill ni få företaget att växa såpass att det behövs nya lokaler? Vill ni sälja en helt ny typ av tjänst?
– Kännetecknen för en bra vision är att den ger vägledning om hur ni ska arbeta och att det märks när ni nått dit – så att ni kan fira.
Som säljledare är det lätt att se potentialen hos säljarna och smälla upp höga mål – men det finns risker med detta. Säljarna har inte fått vänja sig vid tanken på samma sätt och är gapet för stort mellan målen och det som de upplever som realistiskt finns risken att de inte ens försöker, produktiviteten kan rentav sjunka.
Hemligheten bakom lyckad målstyrning är att skapa positiva trender, att ta ett utvecklingssteg varje månad snarare än att spänna sig inför ett jättekliv och mål som ligger framåt årsslutet – alldeles för långt bort för att vara konkreta.
Ett vanligt misstag när vi tränar våra säljare är att fastna i förförelseteknik och usp:ar. Bra affärer handlar snarare om att ingå äktenskap än att förföra. För att göra bra affärer behöver vi ha förståelse för vår egen affärsmodell såväl som kundens. Säljrollen är en specialistroll för att skapa förändring hos andra organisationer, då behöver vi arbeta på ett sådant sätt att vi får med oss alla beslutsfattare och borgar för att effekten blir den önskade – ett lyckligt äktenskap snarare än ett one night stand.