Vad styr vårt beteende?

Som ledare gör vi ofta misstaget att tro att människor är rationella. Att vi ska göra det som är bra för verksamheten eller för oss själva på lång sikt. Att implementera ett nytt system som på sikt ska minska den administrativa tiden och annat ”skitjobb” är kanske en no brainer för dig som ledare – men för den som ska göra ansträngningen och lära sig ett nytt system finns det annat som är prioriterat.

Kelly om konkurerande beteenden

Varför agerar vi emot vårt eget bästa?

Vad hindrar oss från att ”göra nytt”?

Det kan finnas beroenden mellan andra uppgifter som gör att vi behöver prioritera dem före att lära oss ett nytt system. Om en desperat kund ringer och behöver få glassmaskinen reparerad så blir det väldigt obehagligt för oss om vi inte löser det med en gång. Om möten med storföretag är det som ger skrytfaktor på fikastunden så lägger vi krutet på mötesbokning. Och när har någon egentligen fått en löneförhöjning – eller åtminstone en high five – för att den lärt sig ett nytt system snabbt eller timrapporterat punktligt? Dessutom kanske det du som ledare uppfattar som ”skitjobb” kan vara avkopplande om än monotona uppgifter i en annars stressig vardag?

Tiden går. Vi får en väldig massa jobb gjort. Systemet förblir orört.

Konsekvenser styr vårt beteende

Så hur ska vi då få personalen att komma igång med systemet? Jo, vårt beteende styrs till 80% av de konsekvenser som följer. Även i de fall vi är medvetna om detta gör vi ofta misstaget att förväxla det som är bra för verksamheten med konsekvenser: ”bättre lönsamhet” har ingen direkt påverkan på din vardag som säljare. Däremot så kanske konsekvensen ”administrativt helvete” fungerar avskräckande när det gäller att få dig att sälja in en ny produkt – den värsta typen av konsekvenser är de som straffar ett väl utfört arbete.

Om vi vill underlätta för att vi ska skapa nya vanor så gäller följande:

  • Konsekvensen ska ligga nära i tiden

    En konsekvens som direkt följer vårt beteende är starkare än en som ligger långt fram i tiden.

  • Konsekvensen ska vara konsekvent

    Beteendet ska alltid följas av konsekvensen – konsekvenser som alltid inträffar är starkast.

  • Konsekvensen ska vara belönande

    En självklarhet, eller? Om det vi gör får ett för oss positivt utfall ökar sannolikheten för att vi fortsätter med det. Om vi som verksamhet istället väljer att jobba med bestraffning finns risken att det istället skapar en massa beteenden för att undvika bestraffningen istället för att öka det önskade beteendet.

    Exempel: Om traktorn som vi hoppar in och ut i hela tiden börjar tjuta plågsamt när vi inte tar på oss säkerhetsbältet kanske vi helt enkelt klipper av bältet och trycker fast det i klämman – så slipper vi både ta på oss bältet och tjutandet.

    Exempel 2: Om vi får en rungande utskällning inför allmän åhöran för att vi är sena till föräldramötet kanske vi helt enkelt låter bli att dyka upp om vi är sena nästa gång.

  • Konsekvensen ska smälla högre än annat

    Hur stark är konsekvensen jämfört med andra? Att ringa en kund du redan har en god relation med och föra ett trevligt samtal är kanske mer belönande än att ringa till någon du alltid pratat med förut? Det kanske är mer tacksamt att hjälpa kollegan snygg-Erik att packa varor istället för att hjälpa en vilsen kund i affären? Eller så torkar vi den utspillda drickan från butiksgolvet extra noggrant för att slippa sitta i kassan under rusningstid.

Individanpassade konsekvenser

Som ledare är vi det smartaste styrmedlet i verksamheten. Vi kan individanpassa vår feedback och pusha för det som är viktigt för varje individ. Det är din eftertanke som ledare som räknas. Om någon tycker att det är spännande att prova nya saker kanske den ska vara först ut med att testa ett system och få möjlighet att delge sina tankar om det? Om någon är intresserad av design kanske den kan få bossa över era profiltryckta träningskläder? Som ledare kan du fördela stimulerande uppgifter och ge beröm för det som betyder något för var och en.

Aaron Haglund

Aaron Haglund

Aaron är Astrakan och skriver om ledarskap, grupputveckling och att leda förändring.