Förhandlingsteknik Kurs i förhandlingsteknik utifrån vinna-vinna.
Utbildning i förhandlingsteknik; gör affärer som är långsiktigt lönsamma utifrån vinna-vinna, hitta kreativa lösningar och hantera tuffa förhandlingslägen.
- Kursid A2902
- Kursavgift Denna kurs genomförs endast företagsinternt. Kontakta oss för offert vid genomförande hos er.
- Omfattning 2 dagar
Efter kursen förhandlingsteknik kan du...
-
•Genomföra komplexa förhandlingar på ett sätt som tar hänsyn till långsiktiga relationer
-
•Lyssna in dig och diagnosticera vad motparten kan ha som minimikrav och BATFA (Bästa alternativ till förhandlat avtal)
-
•Förhandla utifrån vinna-vinna
-
•Analysera relationen till motparten utifrån makt, socialpsykologi och utbytesteori
-
•Ta dig an svåra förhandlingar och besvärliga beteenden utifrån olika strategier
-
•Använda tekniker för att ta fram kreativa förslag som erbjuder enklare lösningar än de som är uppenbara vid förhandlingsbordet
Kurs i Förhandlingsteknik – Vad behöver en bra förhandlare kunna?
Det är lätt att se på en förhandling som två parter på var sida om ett bastant bord. Där endera parten, efter en hård kamp med kort paus för mineralvatten och smörgåsar, sedan framstår som en vinnare eller förlorare.
Men för att vinna långsiktigt krävs annat än en ensam segrare.
En bra förhandling kan definieras som en kommunikationsprocess som ska leda till en gemensamt hållbar lösning.
– Utmaningen ligger i att hitta en fördelning som båda parter kan känna sig nöjda med.
Relations- och saksförhandlingar
Förhandlingar brukar lite grovt kategoriseras i relations- och saksförhandlingar. De skiljs åt genom till vilken grad närheten i själva relationen påverkar – vikten av att stå på god fot med motparten. Långsiktiga relationsförhandlingar bygger på lösningar som båda parter är nöjda med. Genom en god kommunikation kan man hitta vägen fram till dessa lösningar. Hård i sak – mjuk i ton, är en paroll som många goda förhandlare följer.
Lös låsta förhandlingssituationer med frågetekniker
Det är inte ovanligt att hamna i låsningar. Förhandlingen kan övergå till att bli en personlig prestigefråga, eller så kan man fastna i mindre betydelsefulla detaljer och öda tid och kraft på annat än på det väsentliga och komma på drift allt längre ifrån en konstruktiv lösning
En skicklig kommunikatör och förhandlare kan i dessa lägen hjälpa motparten vidare med frågor, genomlysa andra faktorer och styra förhandlingen tillbaka till det viktiga: Att hitta en gemensam lösning.
Att vara bäst förberedd är halva vägen för att nå sitt mål med förhandlingen.
Just förhandlingsförberedelser är ofta avgörande. Att man tänkt igenom vilka faktorer som är viktiga för motparten och som påverkar processen – i bästa fall kan man hitta en win-winlösning om motparten är lösningsorienterad. I de fall man stöter på en mer motsträvig part är ordentliga förberedelser direkt nödvändiga för att man ska kunna nå en hållbar lösning.
Vem ska gå vår kurs i förhandlingsteknik?
Du vill bli bättre på att identifiera förhandlingssituationer och lösa dem konstruktivt. I de fall du står inför komplexa förhandlingar vill du försäkra dig om att nå resultat som är bra utifrån din egen agenda men också säkerställer en god, långsiktig, relation med motparten.
– Du är ute efter en kurs i förhandlingsteknik som bygger på vinna-vinna och kreativ problemlösning.
Vill du lära dig mer om att göra bättre affärer så hittar du hela vårt utbud av säljutbildning här.
Ladda hem vår
säljhandbok
-
•
Makt och förhandlingspsykologi – Beteendemönster i förhandlingar
”Principle of least love” – mest makt hos den som är minst intresserad av relationen
Motpartens nytta/definition av lyckad förhandling
Din nytta/definition av lyckad förhandling
Förhandlingens grunder
Diagnosticera istället för att bli reaktiv
SWOT-analys -
•
Påverkansprinciper
Återgäldande – människor vill ge tillbaka när de fått något
Knapphet – begränsad tillgång väcker habegär
Auktoritet – svaga punkter först, starka sedan bygger trovärdighet
Åtagande och upprätthållande – människor väljer att i första hand hålla en linje
Konsensus och sociala bevis – gör andra såhär borde jag också göra det.
Gillande – vi säger hellre ja till människor vi tycker om. -
•
Svåra förhandlingar
Bryta upp komplexa förhandlingar i delförhandlingar
Involvera fler eller andra parter när det låst sig
Budoförhandling – konfrontera inte, kom med lösningsförslag -
•
Kritiska förberedelser
Skapa tillit
Vad är en seger?
BATFA – Bästa alternativ till förhandlat avtal dvs. det du behöver vara medveten om inför en förhandling utifrån forskning som bedrevs av Harvard Negotiation Project.
Kan du lämna förhandlingen?
Vilka alternativ finns?
För och nackdelarna med varje alternativ?
Vad är motpartens BAFTA? -
•
Kreativ problemlösning
Hitta nya och enklare lösningar med mindstorming och brainstorming
Tiostegsmetoden
Lateralt tänkande: när du kört fast och behöver hitta nya vägar
Mindmapping
Den nytta kursen gett mig är att jag inte har så bråttom i mina kontakter med kunderna och att det alltid finns flera sätt att se på saker och ting. Att jag tar fram lösningar och förslag som gagnar både kunden och mig som leverantör.
En annan viktig sak, som kursen gav mig bekräftelse på, är att man alltid ska vara ärlig och stå för sina åtaganden och löften till kunden
Jag har fått en god, ökad förståelse för olika effekter som påverkar vid en förhandling samt tillgodogjort mig information om olika typer av tekniker som kan användas både mot mig som av mig själv i en förhandling.
Jag har fått praktiska tips & tricks att använda vid förhandling, samt att jag vågar ta ut svängarna och ha ett mer avslappnat förhållningssätt mot min motpart.
Jag deltog på kursen Förhandlingar – få som du vill och gör motparten lycklig och upplevde det som väldigt givande och lärorikt!
En del av de tankar läraren förmedlade omsatte jag i handling direkt dagen efter kursen när jag var och hälsade på hos en viktig kund. Jag upplevde en större öppenhet (även om vi redan dessförinnan har en relativt god öppenhet gentemot varandra), vilket jag har kursen att tacka för.
Kursens upplägg med att alternera mellan teori och praktiska övningar gjorde inlärningen såväl effektiv som rolig. Jag kommer framförallt ha nytta av hur man kan bemöta olika förhandlingsstilar hos motparten och hur man lyckas genomföra lyckade förhandlingar som är till nytta för båda parterna!