Att motivera någon till förändring Fem samtalssteg för att motivera andra

Vilka faktorer påverkar våra beslut om förändring? Vad får oss att hoppa på förändringsresan på jobbet? Hur motiverar vi någon till att sluta röka?Eller byta karriärbana? Att övertala någon till en förändring är svårt, om det är en större ansträngning som krävs är det rentav omöjligt. Vad vi kan göra är att med förståelse för motpartens situation leda den med hjälp av frågor till att själv bygga upp sin motivation och formulera starka förändringsargument. För detta finns fem samtalssteg för att motivera andra och få dem att fatta beslut om förändring.

Hur påbörjar vi en förändring?

Ambivalens, att ha motstridiga känslor inför något, är starten till förändring. Vi vill ha något, men förändringen kräver en ansträngning. Energiåtgång. Och det är antingen av ren nödvändighet eller att det positiva kraftfullt överväger det negativa som gör att vi tillslut tar itu med saker.

Vägen bort från ambivalens

Ofta vill vi ändra något för att slippa något negativt, vi gör till exempel en hushållssyssla för att slippa tjat. Men oftast blir den där sysslan ogjord – tjatet till trots. För att motivera oss till förändring behöver vi hitta vinsterna med den – där finns de starka argumenten. Det bästa är om vi lyckas hitta positiva konsekvenser på kort sikt, en belöning som visar att vi är på rätt väg och förstärker motivationen till förändring.

Det svåra med förändring – starten

Det svåra är inte att träna regelbundet – det är att komma igång och etablera vanan. Ännu värre är det med rökning, när du väl slutat och abstinensen är borta så går du inte längre och anstränger dig för att inte röka varje dag – men de där första veckorna är extremt tuffa eftersom belöningen ”bättre hälsa” är abstrakt och väldigt långt bort jämfört med att röka en cigg.

Självklara och enkla exempel på varför det är svårt att hitta fram till nya vanor trots att de logiska argumenten finns.

Argumenten behöver komma från den som ska genomföra förändringen

Som chef, sambo eller förälder är det lätt att argumentera för förändring – det är ju inte vi som ska göra ansträngningen. Problemet är att hur starka argument vi än har så gör det ingen skillnad när det gäller motpartens motivation för att förändras. Tvärtom kan det ha motsatt effekt, om vi lägger fram argument för förändringen så kan motparten börja lägga fram sina argument varför de inte ska förändra: ”jag är för stressad för att sluta röka”, ”jag måste kunna koncentrera mig på jobbet” eller ”det är bättre att vänta till efter sommaren”.

Jaha, men om jag nu vill motivera någon till en förändring då?

Det vi kan göra är att hjälpa andra att utforska de positiva och negativa sidorna av en förändring. Det gäller oavsett om det handlar om att ändra en vana, etablera en ny eller en verksamhetsförändring.

Med hjälp av frågor, bekräftelse och samtalsteknik kan vi få andra att bygga sina argument för förändringar. Socialstyrelsen förespråkar till exempel Motivational Interviewing (William Miller, Stephen Rollnik), motiverande samtal, som kan användas till allt från coachning och karriärutveckling till behandling och rehab.

Samtalssteg för att motivera till förändring

  1. Skapa trygghet och bygg relation. Visa att du är accepterande, förstående och inte dömer.
  2. Kartlägg sakfrågan (problemet kanske är mer exakt, men mer värderande). Använd dig av aktivt lyssnande, ställ öppna frågor och validera med hjälp av spegling.
  3. Bredda perspektivet – vad gör konkurrenter? Vad tycker andra om ”problemet”? Doktorn? Sambon? VD:n? Styrelsen? Kunderna?
  4. Bygga upp motivationen – återkoppla till det som tagits upp som fördelar med förändringen och blicka framåt mot det önskade läget. Vad blir konsekvenserna om vi lyckas ändra det här?
  5. Beslut! Action! Det mest kritiska av allt och absolut svåraste – att få någon att fatta beslut och förpliktiga sig till förändringen. Att fatta beslut är att ta en risk – det kan ju misslyckas. Ofta kan vi nå fram till beslutet om vi bara bygger upp motivationen tillräckligt innan. Viktigt att beslutet kommer från den som ska genomföra förändringen, det är lätt för motparten att köpa en lösning som vi serverar för att ”det känns bra” men sannolikheten sjunker för att det faktiskt ska bli gjort. Många som är vana vid säljteknik gör fel här, de vill ”ta affären” men problemet är att det inte finns en administration som automatiskt löser förändringen efter en transaktion utan att individen själv måste göra jobbet.

Djupdykning i motivationsfaktorer för förändring

Självmotiverande påståenden – när vi hör oss själva argumentera för något känner vi också en plikt att stå för den. Att backa upp våra ord med handling. Den här typen av yttranden visar också på kopplingen mellan det vi tänker, säger och gör. En oerhört stark motivationsfaktor när det gäller förändring.

Med frågor vill vi locka fram:

  • påståenden som kopplar ihop problemet med beteenden som behöver ändras: ”jag kan inte gå på bandyträningarna längre för att mina lungor gör så ont”
  • påståenden som förstärker de negativa aspekterna av problemet – oro och bekymmer: ”jag är stressad över hur miljödebatten kommer att påverka vår försäljning”
  • påståenden som bejakar förändringen och erkänner den som nödvändig: ”Om vi fortsätter att bara tillverka bilar som går på bensin kommer vår verksamhet inte att finnas kvar 2080”
  • påståenden som visar på tilltro till sin egen förmåga att lyckas med förändringen: ”Jag har en stark vilja och gör jag bara 100 armhävningar om dagen i en månad kommer jag slå syrran i armbrytning”.

Hur ställer jag frågor som leder till motiverande påståenden?

Här handlar det återigen om att inte gå i klinch och ställa frågor som kan skapa motsättningar: ”Borde du inte hitta ett annat jobb?” är ingen vidare motivationshöjare. ”Vad skulle du vilja göra?” är desto bättre. Och om motparten berättar om ett antal problem kan: ”det låter för mig som att det här är något du vill ändra på” fungera som intervention. Eller något så enkelt som: ”Varför skulle du kunna tänka dig att göra det här?”

Det viktiga är att ha tålamod och inte försöka styra samtalet. I blogginlägget om aktivt lyssnande kan du lära dig mer om olika tekniker för att bekräfta behov och få människor att vidareutveckla förändringsargument.

Förändringsbeslutet

När motivationen är på plats finns det framförallt fem faktorer som är avgörande för beslutet om förändringen:

  • Attraktionen – lockelsen av målbilden och resultatet
  • Förmågan – att den kompetens och stöd finns som krävs för att förändringen ska vara realistisk
  • Argument – logiska argument som förklarar orsaken till förändringen
  • Nödvändighet – företaget överlever inte om inte förändringen blir av. Jag dör i förtid om jag fortsätter röka
  • Själva avsiktsförklaringen i sig. En försäkran om att något ska ske, fungerar precis som självmotiverande påståenden.

Vill vi förenkla det ytterligare kan det sammanfattas såhär. Att vilja, kunna och besluta.

Att lära sig mer om motivation och förändring

Vår utbildning kommunikativt ledarskap ger dig många verktyg för att bidra till förändring på individuell nivå. På organisationsnivå erbjuder vi ett heltäckande program och certifiering för förändringsledare. I programmet ingår vår grundutbildning i förändringsledning  som ger nödvändig metodik. För den som vill lära sig mer om förändring i förhållande till beteende har vi även en utbildning i organisationsutveckling med hjälp av OBM.

Aaron Haglund – Har ett särskilt intresse för grupputveckling & beteendeförändring.
Aaron Haglund – Astrakan med särskilt intresse för grupputveckling och förändringsarbete

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *